팔리는 것과 팔 수 있는 것의 차이, 가치를 알아볼 사람을 찾아라

 

0. 당신이 상품을 판매한다면 당신이 팔고 있기 때문에 고객이 사는 것인가? 아니면 고객이 사려고 하기 때문에 당신이 파는 것인가?

1. 한 분야의 전문가가 되려면 7-8년 시간이 걸린다고 한다. 이 이야기는 영업 3년차 새내기 때 밤을 새워가며 영업부장이랑 토론했던 내용이다.

2. 경제는 수요와 공급의 법칙에 의해 움직인다. 수요가 더 많다면 가격이 올라가고 공급이 더 많다면 가격은 내려간다. 실시간 반영되는 수요와 공급에 평균 값이 가격이라고 한다.

3. 나는 이렇게 주장했다. "고객이 사려고 하니까 내가 팔 수 있는 것이다." 영업부장은 "내가 팔고 있기 때문에 고객이 살 수 있는 것이다." 반론했다.

4. 경제 법칙에 의하면 수요가 먼저가 아닌가? 공급이 어떻게 먼저 될 수 있는가? 공급이 먼저 되면 가격은 어떻게 평균 값이 정해지는 건가? 결국 의견은 좁혀지지 않고 그 자리는 끝났다.

5. 8년이 지난 지금, 이제는 안다. 부장의 생각이 옳았다. 세상은 단순한 법칙으로  움직이지 않는다. 공급이 가격을 만들어내는 세상이 있다. 정확히는 공급자가 자기만의 세계를 만들 수 있다.

6. 사과 2개가 있다. 하나는 그냥 사과, 하나는 태풍을 견딘 사과. 머리로는 똑같은 사과라는 걸 안다. 하지만 비용 차이는 2-3배가 난다. 하지만 태풍을 견딘 사과가 더욱 빨리 팔렸다.

7. 고객을 예상해보자면 정말 어려운 환경에 놓여진 사람들이다. 예를 들면 암환자 가족이 있다. 이들에게는 태풍 견딘 사과 하나가 액면가를 뛰어넘는 가치를 지닐 수 있다.

8. 당신이 물건을 판다면 당신만의 가치를 창출해야 된다. 누군가 가치를 훼손하거나 폄훼한다면 팔지 마라. 가치에 공감할 사람을 찾아다녀라.